咱们做外贸最重要的工作便是成功和客户签单，然后到达出售量，拿到赢利。
但在签单之前咱们不可避免地遇到各式各样的妨碍，乃至自己的客户决议和竞争对手签单的状况。
那么这个时分咱们应该怎样去做最终的尽力把咱们的客户争夺回来呢？接下来就给咱们共享一个身边组员小陈的事例，他刚从大学毕业出来做外贸不到一年多的时刻，有股不服输的精力。
还记得那次他和组里的另一个老出售小李在展会上谈到了一个北京客户，并且这个单的金额到达八十万。这样的大单成功签单之后赢利对错常可观的，他们两人就把这个客户归为A类，并且做了很多的计划。展会后也见过几回面，可是最终一次碰头的时分，那客户说决议和别的一家签单。
听到这个音讯后，小陈和小李非常懊丧地回到公司，但小陈觉得还不甘愿，由于他问了客户，竞争对手出的价格和自己的计划差不多，并且也是展会上的公司，再尽力争夺一下说不定还有时机拯救。
他再把自己的计划和产品的数据细心心细地看了几遍。接着在展会的名单里发现只要两家公司能够接那位客户的单。所以他细心研讨了别的两家公司的产品，发现他们产品的优缺点以及和自家产品的差异，做好充沛的准备工作之后，小陈再次和客户约见，经过挨近两个小时的Close了解到客户更多的需求和考量，以及客户对自己产品的不满。
这是一个好的开始，接着他挑选性地剖析本身产品和竞品的不同，和客户着重自己的产品也到达他的需求，并且在计划和其他后续服务以及价格上给予客户更大的优惠。
在小陈做了个全面剖析后，客户也发现了和小陈协作的确会让自己得到更多的利益，因而最终计划和小陈签单。
经过小陈的事例，我总结以下几个经历，教咱们怎样去拯救这种现已“变心”的客户。
（1）先要了解原因
客户不会平白无故变心，不外乎是产品，计划。但归根结底都是一个利益最大化问题。所以在听到客户决议和竞争对手签单的时分，小陈细心问了原因，了解状况，而不是只说了些：不要紧，下次协作的场面话。在这个过程中，你要了解到竞争对手的状况以及客户对竞品的点评，竞品是满足无可代替的程度仍是只比自己的产品好一些，姑且能够追逐的程度。
（2）再次访问之前做好准备工作
由于客户现已倾向对手了，假如你再次碰头时没有拿出新的观念新的材料，很难压服客户抛弃现已确认的计划。在这个阶段你要做到两点：榜首对自己的产品和计划一目了然，能够答复客户随时提出来的质疑；第二要充沛了解竞争对手的产品和特色，便利找出自己的优势和缺乏。
（3）访问的时分要不断地close
有必要了解客户看中竞争对手的什么长处，对自己的产品或许计划有什么顾忌。在充沛了解呈现的问题和客户的考量后，就要站在客户的利益方面去考虑。让客户感触到你是客观剖析，为他考虑的，而不是为了自己的成绩不断劝说他。比方你要和客户阐明，自己的产品也能够到达他的需求，现在不满的当地能够经过什么办法处理。再如，咱们能够做出什么计划，怎样经过其他方面（服务、价格）给到他更大的赢利。
（4）摆正心态
在拯救这种“变心”的客户之前，咱们要给自己打个预防针，由于拯救不了也是很正常的，仅仅为成功多做最终一份尽力。究竟不是什么客户都能拯救的，假如自己产品和竞品真实相差太多，无法到达客户的最低要求，那么成功拯救的可能性明显很小。所以面临这种状况不如放宽心态，寻觅下一个和你愈加匹配的客户。
简略来说便是面临行将失掉的客户，要有不服输精力，做好准备工作，发现产品的问题和客户的需求、顾忌，然后针对性地处理问题，到达成交意图。以上便是怎么拯救这类决议和竞争对手签单的客户的经历和技巧。
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